店舗マーケティングを成功させるポイントとは？具体的な戦略を紹介

店舗マーケティングとは？

店舗マーケティングとは、店舗の売上を伸ばすために行うマーケティングのことです。マーケティングと聞くと、店舗で展開するキャンペーンやセールなどをイメージする方がいることでしょう。

しかし店舗マーケティングでは、商圏分析や商品企画、集客、販売までの一連の流れを指しています。多店舗との競争を勝ち抜くためには、店舗マーケティングを通していかに商品の購入率を上げるかが重要です。

店舗マーケティングを実施するメリット

店舗マーケティングのメリットは、商品購入率の増加はもちろんのこと、さまざまなメリットがあります。施策次第では繁盛店に成長できる可能性があるかもしれません。

消費者のニーズを把握しやすい

店舗マーケティングのメリットは、消費者のニーズを把握しやすいところです。消費者の属性や競合店の経営状況、地域性など市場調査を行うことで、消費者のニーズが把握しやすくなります。

消費者のニーズを把握できれば、顧客がどのような商品やサービスを求めているのかアイデアが浮かびやすくなるでしょう。

他店との差別化が図れる

店舗マーケティングの強みは、他店との差別化が図りやすいことです。自社の強みを生かした商品やオリジナリティ溢れる商品などを開発することで、他店にはない商品の魅力が発揮されやすくなります。

魅力的な商品やサービスなどを提供すれば、さらなる売上アップが狙いやすくなるでしょう。

ニーズに合った商品やメニューを提供できる

店舗マーケティングを実施するメリットは、ニーズに合った商品やメニューを提供できることです。市場調査や商圏調査で得たデータをもとに顧客が求めるニーズが把握できれば、売上アップにつながりやすくなります。

もしニーズに合った商品やサービスが思い浮かばない場合は、市場調査や商圏調査などに力を入れるとよいかもしれません。

店舗マーケティングを成功させるための手順と戦略ポイント

店舗マーケティングを成功させるためには、市場調査や商品企画、集客などさまざまな施策を練ることが重要です。効果的な店舗マーケティングにするためには、どのようなポイントを押さえるべきなのか手順ごとの戦略を紹介します。

1. 店舗マーケティングの目的を明確にする

店舗マーケティングを実施する際は、まずは目的を明確にしましょう。例えば新規顧客の獲得や顧客単価の向上、リピーターの獲得など具体的な目的を定めることで施策の方向性が固まりやすくなります。

反対に行き当たりばったりで店舗マーケティングを実施してしまうと、途中で方向性を見失いやすくなるので注意が必要です。

2. 仮説を立てて施策を練る

店舗マーケティングを実施する際は、仮説を立てて施策を練ることも重要です。市場調査や商圏調査を通して消費者のニーズを把握することも重要ですが、仮説を立てることで調査では判明できなかった問題が見つかりやすくなります。

例えば大学近くのとんかつ屋で、1,200円のとんかつ定食を提供していたとしましょう。他店のように思うように学生の来店数が伸びなかった場合、"定食の値段が高すぎるかもしれない""定食のボリュームが少なかったかもしれない"と仮説を立てることで、店舗が抱えるマーケティングの課題点が発見しやすくなります。

しかし仮説を立てたとしても問題が必ずしも明確になるとは限らないので、施策を練る際は試行錯誤を凝らすことが重要です。しっかりと調査をしたにもかかわらず店舗マーケティングがうまく行かない場合は、新たな仮説を立てて問題解決に向けた施策を検討してみましょう。

3. 現状の売上を把握する

店舗マーケティングを実施する際は、現状の売上状況を把握しましょう。売上状況を正確に把握するためには、来店客数や平均客単価、購買率などさまざまな部分を数値化しデータ分析することが重要です。

これらの要素をふまえて、数値の悪さが売上に響いていないかチェックしましょう。

4. 店舗周辺の市場調査を実施する

店舗マーケティングを成功させるためには、店舗周辺の市場調査も欠かせません。市場調査とは、その業界でのサービスを行うにあたって同じ業種の市場状況や競合状況を客観的に調査することです。

例えばエリアマーケティングで消費者の需要や競合店舗の分析を行ったり、競合店舗のサービスを実際に利用してみることで効果的な店舗マーケティングがしやすくなります。

市場調査で得た情報をもとに、今後の店舗マーケティングに生かせそうなアイデアを考えましょう。

5. 調査データを踏まえた上で商品開発をする

店舗周辺で市場調査を行った後は、調査データを元に商品開発に力を入れましょう。市場調査で得た情報は商品開発のヒントとなる要素が多いため、データ分析は重要です。

専用のデータツールやアンケート、他店の雰囲気などはもちろんのこと、店舗でPOSレジを取り扱っている場合は、蓄積されているデータからも商品製作のヒントが得られるかもしれません。

これらのデータを元に、新たな商品開発のヒントとなる要因がないか探ってみてください。

6. 売上目標を決める

店舗マーケティングを実施する際は、売上目標を決めましょう。毎月の売上目標があることで、どれくらいの売上を伸ばすためにはどのような施策を練るべきなのか考えやすくなります。

来店数や客単価など、さまざまな視点から売上アップにつながる施策を検討した方がよいでしょう。

ただし高すぎる目標は、挫折につながりやすいためおすすめできません。このような失敗に陥らないためにも、無理のない範囲で売上目標を立てるようにしましょう。

7. 複数の集客施策で顧客を集める

店舗マーケティングで成果を出すためには、集客が欠かせません。1つの集客施策のみで実施する方もいますが、効率よく顧客を獲得するなら複数の施策がおすすめです。複数の施策でアプローチすることで、より多くの顧客が集まりやすくなります。

さらに新規顧客と既存顧客では、アプローチの仕方が異なるのもポイント。新規顧客の場合は店舗の存在を認知してもらうために、WEBサイトやSNS、チラシなどの手法で宣伝します。

一方既存顧客の場合は再度の来店を促すために、クーポンの配布やメルマガ配信、店舗アプリでの情報発信などで積極的に宣伝するのが特徴です。

このように新規顧客と既存顧客では集客施策が異なるので、集客を実施する際は押さえておきましょう。

8. データを収集しPDCAサイクルを回す

店舗マーケティングでは、施策を打つ前後で売上がどう変化したかを分析することが重要です。例えば新しい商品やメニューなどを開発した場合、販売前と販売後で売上にどれくらいの差が広がったのか、WEB集客を導入した際に売上の伸び率はどれくらい広がったのかデータを元に分析します。

データの結果をもとに店舗マーケティングの抱える課題点を把握し、さらなる売上アップを狙うためにも改善策を練りましょう。

購買率を上げるマーケティングポイント

店舗マーケティングを成功させるためには、購買率を伸ばしたいところです。さまざまな工夫を凝らすことで、商品の購買率やメニューの注文率アップが狙えます。ここからは、購買率を上げるマーケティングポイントを紹介します。

POPのデザインで商品の魅力を伝える

商品の購買率やメニューの注文率を上げたい場合は、POPで積極的にPRするのがおすすめです。魅力的なPOPをデザインすることで、顧客に商品への興味を持ってもらいやすくなります。

テキストでの宣伝も重要ですが、写真や画像、イラストなどのビジュアルで商品の魅力を伝えると売れやすくなるかもしれません。

購入してもらいたい商品を目の届く場所に陳列する

多くの顧客に購入してもらいたい商品がある場合は、顧客の目に留まる場所に陳列するのがポイントです。

例えば入口付近に商品を陳列したり、小さい子ども向けに商品を売りたい場合は棚の一番下に商品を並べたりするなど、さまざまな工夫策を凝らすことで商品購入率が上がりやすくなります。

店内で顧客の行動を観察し、売れやすいスポットがどこか把握しましょう。

限定感を出して購買意欲を刺激する

店舗でのさらなる売上アップを狙いたい場合は、限定感を出すのがポイントです。普通に商品を提供していると、次回も購入できるだろうと顧客からスルーされてしまう場合があります。

1日限定や期間限定商品、キャンペーン期間中のみ販売というように限定感を出して、顧客の購買意欲を刺激しましょう。

アップセル手法で顧客単価を向上させる

アップセル手法とは、顧客の求めるものより高い商品やサービスを購入してもらうことで顧客単価を向上させる手法。

例えばお酒の購入を検討している顧客に対して、高級ワインを推奨したり、肉料理を食べたい顧客に向けて国産牛のフルコースを提案したりするなどして購入を促します。アップセル手法が成功できれば、顧客一人当たりの売上単価の伸び率の高さに期待が持てるでしょう。

しかし顧客の中にはサービスを利用して損したくないと考える方もおり、購入を保留することも珍しくありません。商品購入を促したい場合は、初回無料で提供したり、アフターフォローのサービスを付けたり、割引価格で販売したりするなどして、顧客の購入ハードルを下げましょう。

クロスセル手法で顧客単価を上げる

さらなる商品やサービスの購入を促したい場合は、クロスセル手法がおすすめです。クロスセルは、購入した商品あるいは購入を検討している商品に対して、他の商品も購入することを提案し商品購入を促す手法のこと。購入予定の商品や、すでに継続購入されている商品に加え、関連商品をすすめることで一回の購買の顧客単価を上げます。

身近にある具体例だと、車の購入でオプションでカーナビの購入を勧めるというようなイメージです。クロスセル手法は顧客数を増やさずに売上額が伸びやすいので、新規顧客獲得にかけるコストをカットしたい方にはぴったりの手法といえるでしょう。

顧客にニーズに合ったプロモーションをする

商品やサービスの購買率を上げるためには、プロモーションが必要です。しかしとにかく売りたいという理由で、顧客に無理な押し売りをするのはおすすめできません。

無理な押し売りでアピールしてしまうと、顧客の中には圧迫感を感じてしまい購入を避けようとします。押し売りで店舗に対するマイナスのイメージを抱いてしまえば、顧客獲得の低下にもつながるかもしれません。

商品やサービスのプロモーションをする際は、顧客のニーズを尊重し、宣伝を行うことがポイントです。例えば顧客の要望を聞いた上で商品を紹介したり、WEB集客でターゲット層を分析した上で商品を宣伝したりするなどして、ニーズに合ったプロモーションをしましょう。

効率よく店舗マーケティングを実施するなら『ASPIT』

効率よく店舗マーケティングを実施したい場合は、『ASPIT（アスピット）』がおすすめです。『ASPIT』は、外食産業向けの業務支援システムで、約8,000店舗以上が導入しています。売上管理や損益管理、在庫管理など店舗業務に欠かせないツールが充実しており、業務効率化が図れます。

とくに売上管理と損益管理は店舗マーケティングに役立つツールであるため、スマートに売上分析をしたい方には便利でしょう。

さらに簡単な操作方法で店舗業務がこなせるので、業務の効率化を狙っている方はチェックしてみてください。

店舗マーケティングを成功させよう

本記事では、店舗マーケティングを成功させるポイントと戦略を紹介しました。店舗マーケティングを成功させるための鍵は、市場分析や商品力、集客力です。さらにPDCAサイクルを通して施策の見直しを行うことで、クオリティーの高い店舗マーケティングがしやすくなります。店舗マーケティングを実施予定の方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。